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Cierre de Ventas
Tratar el cierre de una venta es complejo,
influyen en el mismo muchos factores y por sobre todo es el tema en el que todo vendedor quiere profundizar y conocer al máximo para lograr sus objetivos.
Desde la vieja forma de vender, representada por el vendedor que manipulaba al cliente, el cierre es el momento crucial.
La manipulación no es la forma actual de cerrar una operación, no esta dentro de las nuevas reglas de atención y comprensión de un cliente como tal.
Frases pidiendo concretar la operación al viejo estilo podríamos citar muchas y para dejarlas en claro las podemos mencionar recurriendo a la exageración:
- Cierre autoritario: "Vamos, cómprelo...!"
- El cierre por culpabilidad: "He dedicado tanto esfuerzo que usted debería comprarlo."
- El cierre Guillotina: "Esta oferta especial es solo válida para hoy, mañana este producto aumentará."
- El cierre por economía "Piense cuanto dinero ahorrará con esta oferta, no puede dejar de comprar".
- El cierre por escasez : "Es el último y es probable que no volvamos a recibirlo".
Son sin duda frases que todos hemos escuchado alguna vez (todos... vendedores y clientes),el cliente escucha estas frases y ya no confía en quien las dice.
Un ejemplo claro en cuanto a la manipulación de voluntades:
"El vendedor puede dirigir un caballo hacia el agua, pero no puede obligarlo a beber".
Dirigirlo hacia el agua constituye el proceso de la venta (preguntas, resolución de objeciones, afirmaciones.).
"Hacerlo beber es en concreto el cierre de la venta".
El cierre no es bajo ningún concepto "El ataque final."
Es en cambio el resultado natural de todo lo que lo ha precedido, es en suma una elección que hace tanto el vendedor como el cliente.
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El vendedor quiere a esa persona como cliente.
El cliente quiere al vendedor, a su empresa y el producto que cubre sus necesidades.
Si las dos partes del proceso de compraventa no responden de forma positiva a estas afirmaciones, no se producirá la venta.
Hay al menos tres consideraciones a tener en cuenta :
- El cliente es calificado.
- El producto cubre las necesidades y los criterios del cliente, desde el punto de vista del cliente.
- Que la venta es un acto en donde las dos partes salen ganando, el famoso GANAR- GANAR, si la venta no responde a este criterio en poco tiempo se convertirá en perdida para ambos.
Una forma interesante de saber si es el momento de cerrar una venta es mediante la interpretación no verbal del individuo, denominada "Calibrar".
La forma de manejarse es hablar con el cliente sobre algún tema agradable para él, con el fin de interpretar o calibrar los mensajes no verbales que acompañan el estado de sentirse bien.
También es necesario hablar sobre temas que hayan producido en su interlocutor incertidumbre, para interpretar o calibrar las señales que se asocian a este sentimiento. Ambas cosas pueden comentarse al principio de la entrevista en la charla informal.
Si somos capaces de tomar una instantánea de ambos estados, estaremos en condiciones de establecer el momento oportuno del cierre (según las señales no verbales.)
Si calibramos o interpretamos incertidumbre no debemos cerrar en ese momento.
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"Un cierre en el momento oportuno siempre tiene éxito".
Si al momento de cerrar encontramos muchas objeciones, es señal que el cierre ha sido prematuro.
Cerrar la venta debería ser sencillo si cumplimos con los pasos previos.
Es necesario en este sentido al momento de solicitar el pedido de compra no presentar nueva información ya que solo lograremos confundir al cliente.
Hay que recapitular los términos de la conversación y asociar el producto a las necesidades.
Al solicitar el pedido de compra lo indicado es permanecer callado, el comportamiento externo nos indicará la probable respuesta.
La manera de solicitar el cierre tiene también mucha importancia, no tanto las palabras sino la forma de en que las utilicemos.
Debemos saber comunicar demostrando seguridad en que la propuesta es la solución adecuada para el cliente, y lo más importante aún es que nuestras expresiones no verbales comuniquen lo mismo.
La mayor parte de lo que comunicamos lo hacemos por la vía no verbal, si caemos en una contradicción entre los mensajes verbales y los no verbales, es decir una incongruencia, será el mensaje no verbal el que se tome como cierto.
Para evitar caer en una incongruencia debemos tener en claro dos cosas:
- Tener absolutamente en claro que la propuesta es la adecuada para nuestro cliente y que hemos logrado una relación en la que ambos ganamos.
- Saber que la venta se basa en dar y no en quitar.
Cuando el producto satisface las necesidades y los criterios de nuestro cliente no necesitamos ninguna técnica especial de Cierre
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