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5. "La Presentación II."
Escuchar y recapitular, es la demostración hacia el cliente que estamos prestando la debida atención a sus dichos. Recapitulando con exactitud los dichos del cliente conseguiremos su aprobación.
A manera de ejemplo veamos el siguiente segmento de una presentación:
Cliente: "Quiero que este seminario Motive y capacite a los asistentes .tendremos que concretar cómo conseguirlo...quiero que puedan llevarse materiales del curso y es importante que haya grupos de discusión son muy útiles en la formación."
Vendedor :"bien. repartiremos apunte del contenido a todos, el curso tendrá mucha fuerza e inspiración, y nos aseguraremos de incluir sesiones de brainstorming."
Cliente : "No es eso en absoluto lo que quiero."
Una recapitulación sería lo siguiente:
Vendedor: "Entiendo que quiere que el seminario Motive y capacite a sus asistentes. Quiere que puedan llevarse:"materiales del curso y que participen de grupos de: discusión libre.
Cliente: "Exactamnete".(Aprobación).
La Recapitulación contribuye a establecer la sintonía y el acuerdo.
Una vez que descubrimos las palabras clave hay que preguntar.
En el ejemplo el vendedor preguntaría:
¿Puede darme una idea o un ejemplo de un curso que Motive y capacite a los asistentes?
Debemos evitar:
Las frases largas. Las personas tienden a perder el hilo después de unas quince palabras.
Las palabras o expresiones nerviosas. Ejemm... Quiero decir que... Aha... Ah..., Etc. Debemos eliminar los tics verbales, empezando por los más frecuentes.
Las frases hechas . No hay que utilizar clichés ni frases hechas porque a menudo resultan molesta para quién nos escucha.
Términos técnicos muy específicos, porque puede que no sean comprendidos.
Por último una forma muy interesante de comunicar nuestras ideas es utilizando metáforas a manera de ejemplos o figuras de comparación
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