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3. Niveles de Contacto
El nivel de contacto depende del tipo de producto que el vendedor este ofreciendo, si el producto es innovador o tiene competencia en el mercado. El precio del producto es también de suma importancia ya que cuanto más alto sea el valor más importante tendrá que ser la persona a contactar dentro de la organización.(Con mayor poder de decisión.)
Tres formas de contacto son las básicas para acceder con el producto que vendemos a una organización:
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Desde el nivel más alto:
En este caso hay que tratar de llegar a presentar nuestro producto al nivel jerárquico más alto, Gerente gral., Gerente de area, etc. De esta manera si logramos que esta persona aprecie el producto y sienta la necesidad de obtenerlo, puede que decida la compra o nos derive a la persona del area especifica para que de su visto bueno.
Si debemos hacer una presentación a otra persona de la empresa lo estaríamos haciendo con la aprobación de la gerencia con la influencia que esto implica.
Por otro lado el nivel de gerencia suele tener una visión más completa de la empresa, con lo cual puede percibir más beneficios de nuestro producto.
El factor negativo de este tipo de contacto es que con frecuencia los altos mandos de las empresas no disponen de tiempo para atender todas las iniciativas de los vendedores, esto hace que resulte más difícil, aunque no imposible.
Una cosa esta clara, en caso de conseguir entrevistarnos con este tipo de personas, en la mayoría de los casos no vamos a disponer de segundas instancias por lo que nuestra presentación tendrá que ser:
Concisa,(es muy importante el análisis previo) ya que no dispondremos de mucho tiempo.
Efectiva, ya que aunque seamos derivados estaremos sobre una venta casi segura, puesto que en la mayoría de los casos seremos derivados solo en busca de no pasar por alto a un subordinado.
Mandos medios :
La búsqueda del contacto en este nivel implicará presentar nuestro producto a alguien que luego de comprender las características y los beneficios que estas le aportarán a su empresa se convertirá en un transmisor de nuestro producto, un aliado nuestro que conoce los procesos internos de la empresa.
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Por esto es muy importante que de la presentación no surjan dudas o malas interpretaciones, ya que es muy frecuente en este tipo de casos que la persona no transmita bien nuestros dichos, haciendo naufragar nuestras intenciones.
Si quién nos dio la entrevista logra captar la idea adecuadamente,(compra el producto),seguramente lo transmitirá bien a sus superiores. De este caso derivará una segunda instancia con la persona que toma la decisión o en mucho de los casos una venta concreta.
Desde el nivel más bajo :
Por lo general resultan ser dentro de la empresa quienes utilizan nuestro producto, los usuarios, si el costo del producto no es significativo y puede ser adquirido por el usuario final, no hará falta venderlo con una concepción global de la empresa.
Si por lo contrario no se puede decidir en este nivel la compra, el trabajo de transmisión será mucho más importante, en este caso lo adecuado sería no tomar el contacto como posible vendedor de nuestro producto, sino como enlace para generar una nueva presentación con su superior.
En cualquiera de los casos que elijamos para abordar la empresa tendremos que llegar a establecer contacto con la persona o las personas que:
Conocen las necesidades de la Empresa en el campo de su producto o servicio, o que tratan con los problemas que resuelve su producto.
Disponen del poder de decisión adecuado ya sea, en el campo de la decisión en cuanto al dinero para poder autorizar la compra o para influir decisivamente en la misma.
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